W warunkach spowolnienia gospodarczego i zaostrzonych kryteriów udzielania kredytów, oraz więcej firm nieświadomie staje się bankiem dla swoich klientów. Zamiast realizować sprzedaż i otrzymywać środki w rozsądnych terminach, przedsiębiorcy faktycznie kredytują cudze biznesy – z własnych środków, często bez odsetek i bez zabezpieczenia.
Mechanizm ten staje się zjawiskiem systemowym. Według badań, ponad 60% firm w Polsce doświadcza opóźnień w płatnościach od kontrahentów, a średni czas oczekiwania na przelew sięga blisko 49 dni. Dla wielu przedsiębiorstw to różnica między stabilnością a utratą płynności — między rozwojem, a koniecznością ograniczania inwestycji.
Jak dochodzi do „kredytowania klientów”?
1. Trudniejszy dostęp do finansowania zewnętrznego
Gdy banki podnoszą wymogi kredytowe, a finansowanie staje się droższe, firmy poszukują alternatywnych źródeł płynności. Najprostszym z nich okazuje się… opóźnienie płatności wobec dostawców.
Tak zaczyna się niewidzialny transfer kosztów finansowania na dostawcę.
2. Brak systemu reagowania
Wiele firm nie posiada procedur monitorowania należności. Działania windykacyjne podejmowane są przypadkowo – bez określonych progów czasowych, bez priorytetyzacji i bez kontroli przebiegu rozmów z klientami. W efekcie firma reaguje dopiero wtedy, gdy należności są przeterminowane o 60, 90, a czasem nawet 180 dni. To już moment, w którym kontrahent finansuje się Twoimi pieniędzmi, a szanse odzyskania środków gwałtownie maleją.
Czas działa na korzyść dłużnika
Jedną z podstawowych zasad w zarządzaniu należnościami jest to, że prawdopodobieństwo odzyskania długu maleje z każdym tygodniem opóźnienia.
Badania praktyków finansowych pokazują, że:
- przy opóźnieniach do 30 dni szanse na odzyskanie należności sięgają ok. 90%,
- między 60. a 90. dniem spadają do około 50%,
- po 180 dniach maleją do zaledwie 20%.
Tę krzywą dobrze ilustruje tzw. aging schedule – zestawienie należności w przedziałach wiekowych
Wysoki udział faktur powyżej 90 dni w portfelu to sygnał alarmowy – znak, że firma traci kontrolę nad własnym kapitałem obrotowym. Zaś ściągnięcie zaległości staje się bezskuteczne.
Efekty domina w łańcuchu dostaw
Zatory płatnicze nie są zjawiskiem odosobnionym – przenoszą się dalej. Gdy jedna firma nie otrzymuje należności, nie zapłaci kolejnym. Każdy dzień opóźnienia w płatności jednego kontrahenta może powodować efekt kuli śnieżnej u całego łańcucha jego partnerów.
Dla dostawcy oznacza to:
- presję na cash flow,
- konieczność korzystania z kosztownych kredytów krótkoterminowych,
- ryzyko utraty wiarygodności płatniczej,
- mniejsze możliwości inwestowania w rozwój.
Innymi słowy – to, że klient nie zapłacił, nie jest tylko jego problemem. To Twoje ryzyko finansowe.
Jak uniknąć roli „banku”
Dobrze zorganizowana windykacja nie polega na wysyłaniu ponagleń, lecz na zarządzaniu ryzykiem płatniczym w sposób planowy i przewidywalny.
Oznacza to:
- Stałe monitorowanie kontrahentów – weryfikacja w obserwacja zmian w ich kondycji.
- Wyraźne limity kredytu kupieckiego – i mechanizm cofania ich w razie pogorszenia wskaźników.
- Konsekwentny harmonogram działań windykacyjnych – eskalacja zgodna z procedurą, nie z emocjami.
- Asertywną komunikację – egzekwowanie należności przy zachowaniu relacji handlowych (miękko do człowiek, swardo do sprawy).
To nie agresja, to profesjonalny standard w zarządzaniu należnościami.
Refleksja
Jeśli Twoja firma stale przesuwa granice cierpliwości wobec kontrahentów, warto zadać sobie pytanie:
„czy nie finansujesz właśnie cudzych problemów ze swojej kieszeni?”
W świecie, w którym banki zaostrzają kryteria finansowania, tylko firmy z uporządkowanym systemem windykacyjnym utrzymają płynność i przetrwają dekoniunkturę. Pozostałe – nawet przy dużych przychodach – będą traciły na opóźnieniach, które z biegiem czasu zjadają ich zyski.
Autorem artykułu jest Mariusz Tywoniuk – prokurent w Grupie OCG, wspólnik Kancelarii Prawnej Tywoniuk & Skórska, prezes Fundacji OCG.
Prawnik, ekonomista. Specjalista z zakresu prawa obrotu gospodarczego. Praktykę w tym obszarze prowadzi od 1998 roku. Obecnie Wspólnik Kancelarii Prawnej Tywoniuk & Skórska i prokurent Grupy OCG realizujących obsługę inwestycji zagranicznych w Polsce i polskie inwestycje na Ukrainie. Przekształcenia podmiotów prawa handlowego, procesy naprawcze, restrukturyzacyjne, przygotowanie i sprzedaż spółek handlowych oraz obsługę prawną firm. Od roku 2010 jest zaangażowany w zacieśnienie wymiany handlowej z Ukrainą,
W roku 2015 został dyrektorem rzeszowskiego przedstawicielstwa Polsko-Ukraińskiej Izby Gospodarczej, a od grudnia 2017 roku piastuje stanowisko członka rady Izby (najwyższy organ Izby). Ponadto jest członkiem Rady Gospodarczej przey Prezydencie miasta Rzeszowa oraz Rady Biznesu przy Wydziale Zarządzania Politechniki Rzeszowskiej
W 2015 roku wyróżniony przez Bank Światowy dyplomem uznania za wkład w rozwój przedsiębiorczości, a w 2018 roku wyróżniony przez PUIG Polsko Ukraińską Buławą Gospodarczą za wyjątkowy wkład pracy w rozwój polsko-ukraińskiej współpracy gospodarczej.
Jako doktorant Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS prowadzi badania naukowe nad zagadnieniami prawa obrotu gospodarczego. Jest absolwentem Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS w Warszawie, gdzie ukończył studia jednolite na kierunku: Prawo. Ukończył studia podyplomowe – Prawo gospodarcze na Katedrze Prawa Cywilnego i Gospodarczego wydziału Finansów Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Uzyskał tytuł magistra zarządzania realizując specjalność Rachunkowość w Zarządzaniu finansami Przedsiębiorstw na Wydziale Zarządzania Politechniki Rzeszowskiej oraz tytuł licencjata Europeistyki na Wydziale Administracji Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. Ukończył studia pierwszego stopnia: Współczesne Stosunki Międzynarodowe na Wydziale Nauk Politycznych Wyższej Szkoły Humanistycznej w Pułtusku.
Dodatkowo od 2012 roku zajmuje się problematyką prawną szeroko rozumianej ekonomii społecznej. Pełni funkcje doradcze na rzecz podmiotów ekonomii społecznej oraz jest doradcą OWES i Lustratorem Spółdzielni. Od 2014 roku wiceprzewodniczący Rady Nadzorczej Ogólnopolskiego Związku Rewizyjnego Spółdzielni Socjalnych w Warszawie.
Autor szeregu prawniczych publikacji w obszarze prawa obrotu gospodarczego, spółek kapitałowych oraz spółdzielni socjalnych. Uczestnik i prelegent konferencji krajowych i międzynarodowych.
